情感营销怎么做?从性别、年龄说起……

2016-12-26 新经济俱乐部 新经济俱乐部

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来源|行动销售


做营销一定要定位人群的年龄和性别。从性别上分析,男人多比较理性,而女人则比较感性。


男人遇到女人的时候,看的是产品的利益,就是这个女人长得好不好看,而女人看男人的时候,看的是品牌的利益,就是这个男人的综合能力、素质和未来机会。所以有这样的说法,男人看女人是一个点,女人看男人是一个面。


如果,男人看女人是看产品,看产品一定是理性的,因为产品的标准是理性评估的;而女人看男人是看品牌,品牌是感性评估的,也就是说,产品注重第一印象,而品牌注重交往过程。

女人是感性的


女人的美到底是给谁看的?是给社会看的还是给老公看的?没结婚之前给社会看,结了婚之后是不是就给老公看了?其实结婚之后也不给老公看,因为回家她卸妆,只有出门才化妆,就是说她把最丑的一面给老公,把最美的一面还是给社会,甚至回家满脸贴的都是黄瓜片,或者是一张吓人的面膜,所以这个老公是最“悲惨”的。在家看不到美,走在大街上,如果有一个美女走过去他回头看一眼,老婆还不准,只能趁老婆不注意的时候偷偷摸摸地看。

女人购买内衣是给谁看的?有人说是给老公看的,那她买内衣的时候征求老公的意见了吗?没有。如果从勾引老公的需求出发,也应该了解老公的视觉喜好才对,但她们没有这么做。为什么?因为女性是感性的,她们打扮的目的不是为了启发别人的需求,而是为了满足自己的虚荣。

女人的确在很多方面都是很感性的。就比如那个SKⅡ多贵呀,但它引发了女性的感性消费,所以才设计这样的感性情结。还有一种水,说往脸上喷可以让皮肤更滋润,叫什么“柔肤水”或者“润肤水”之类的,卖100多,女人买不买?一定买。她不去考虑那么多。细想一下,那种东西肯定98%以上是水,水才几块钱一吨?把水加点药灌到那么一个小瓶里面,它有多少成本?只不过是因为给它赋予了概念,女人才会买。

女人的感性在某些方面膨胀得很厉害。她爱美,所以要减肥,要美容。女人爱美的时候非常感性,有些方面不是很谨慎。女人是以需求为标准的;男人是以欲望为标准的。男人遇到欲望的时候,他会感性;女人遇到需求的时候,她会感性。


20岁以下的女孩子不成熟,容易动感情,所以歌星影星冲着她们推销最合适,让她们掏情感的钱最容易;等到25岁以上的时候,她们会为梦想花钱,打扮自己是实现梦想的条件。她们20岁时,你可以制造出一个虚拟的影像,引导她们;她们25岁以上时,就要制造出一个梦寐以求的影像去让她们体会。所以我们要根据女人的年龄变化和时代变化去设计女人的需求。


现在是一个追求个性的时代,女人是关注品牌的,但品牌是由个性的产品概念支撑的,所以一定要做既有品牌又有个性的产品。很多年轻的女孩子会追求有卖点的产品,比如一个20岁的女孩可能会追求50岁的有钱老板等等。

男人是理性的


男人不一样了,他好嫉妒、有欲望。所以男人在二三十岁时不仅嫉妒女人的漂亮,还嫉妒比他有钱的人,嫉妒那些有钱人娶了他们同时代的年轻漂亮的女孩子,心想她们本来是属于我们的,却和那些50岁、60岁的老头子在一起,他受不了。所以对男人进行的情感制造一定要带有欲望,给男人一个欲望去激发他的灵动和情感,才能够贩卖品牌概念所包含的那种情结。


平时我们说,男人有两个追求,一个是家庭,一个是事业。男人为家庭会更注重产品的选择;为事业会更注重品牌的选择。所以,满足男人生活需求的东西要注重舒适和实用,满足男人事业需求的东西一定要注重品牌。比如,为满足男人事业需要的东西很多,包括手表、服装、皮鞋、皮包、打火机等,这些东西越有品牌越受欢迎,而一些休闲的产品则更注重感觉和舒适。

年轻在凝聚,年长在释怀


我们再讲年龄的区别。青年时代我们的情感很容易凝聚,而到了一定年龄就释怀了。


我们常说某某人很有品位,什么叫品位?穿西装、戴领带不一定就是品位。我去面试一个市场经理的时候,如果这个人是西服革履,头发上净是摩丝,油光发亮的,领带上还带着一个领带夹,我绝对不用他,因为我觉得他更适合做财务而不适合做市场。


市场要求人的思维能够活化,要求针对不同的条件对应不同的产品,说得直接一点,他缺乏创造力,过于严谨,缺乏灵感。

许多企业的人力资源部门考核人才时只用一种固化的标准,他们忘了市场的标准和他们的标准是有差异的,就像不同年龄段的人气质是有差异的。


20岁的时候穿T恤是体现青春活泼的,到30岁就要穿正装显示你是一位职业男士,而到了40岁可以穿休闲一点,到50岁可以更随意。人们说:“20岁穿T恤,30岁穿衬衫,40岁穿西装,50岁穿休闲,60岁穿马褂。”什么年龄就要体现什么年龄的品位。比如你刚20岁,如果穿的全是高档的休闲鞋、休闲装,那是花花公子型的,人家一看就说这人不务正业;但到50岁你穿一身休闲,人家就会评价你是一位成功人士。这种感觉是不一样的,因为20岁的时候所有的情感是在凝聚期,是在积累别人的认同,到了50岁对这些就已经释怀了。所以我们说,同样是这种方法,同样是这种需求,同样是这种方式,但效果是有区别的。


二三十岁的人更愿意扎在咖啡馆、酒吧里,昏暗的灯光,暗色的墙壁,桌子上点着朦胧的蜡烛,这气氛容易凝聚情怀。40岁以上的人更愿意在有小桥流水、假山竹林的地方,比如茶馆,在那儿可以坐上一把竹椅,沏一杯茶,容易释放情怀。一种是凝聚,一种是释放,这跟人的年龄是有关系的。为了凝聚,你制造出来的所有产品要适合他们当时的需求;为了释怀,你也要设计出能够满足他这种要求的产品。对年轻人可以采用凝聚感情的方法,使他们愿意购买,但如果对40多岁的人也采用凝聚的方法,就没有什么效果,他们会觉得这种东西是小孩子玩的,档次太低,品位不够。


很多人认为现在的年轻人是“有知识、没文化”的一代。20岁的人喜欢去歌厅,认为这是文化,但如果到50岁还去歌厅那就不是文化了。网上流传的一个段子很能说明问题:“1岁出场亮相,10岁天天向上,20岁远大理想,30岁基本定向,40岁处处吃香,50岁发奋图强,60岁告老还乡,70岁打打麻将,80岁晒晒太阳,90岁躺在床上,100岁挂在墙上。”我们从中可以看出各个年龄层的追求是不一样的。

不同年龄层有不同的需求,我们要针对每个年龄层的生存需要去考虑其可能的感性需求和理性需求。一般来讲,人在40岁以下是为生存去工作,40岁到60岁是为理想而工作,60岁以上是为乐趣而工作。人在不同的年龄段肯定有不同的情感,这个道理是一样的。




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